El CEO de Swarovski acaba de describir a su próxima clienta nupcial
Lo que ha ocurrido:
- El CEO de Swarovski, Alexis Nasard, dijo al Financial Times que los diamantes cultivados en laboratorio permiten a las mujeres comprarse diamantes ellas mismas, y no solo recibirlos como regalo
- Nasard afirma que más del 60 % de los diamantes de los anillos de compromiso en EE. UU. son ya cultivados en laboratorio, y prevé que esa cifra podría llegar al 80 % en dos años
El CEO de Swarovski, Alexis Nasard, dijo al Financial Times que los diamantes cultivados en laboratorio permiten cada vez más a las mujeres comprarse diamantes ellas mismas, sin necesidad de una pareja con anillo en mano. Describió el patrón que se repite en las tiendas: una mujer se prueba una pieza, le gusta y se la compra, sin esperar a que otra persona tome la decisión. Nasard calificó el cambio de «entrañable y alentador».
Las cifras detrás del cambio
Nasard cuantificó hasta dónde ha avanzado ya el segmento nupcial: más del 60 % de los diamantes de los anillos de compromiso en EE. UU. son ya cultivados en laboratorio, y espera que esa cifra pueda subir al 80 % en dos años. Más allá del segmento nupcial, los analistas estiman que las piedras cultivadas en laboratorio suponen ya aproximadamente una quinta parte del mercado mundial de joyería con diamantes.
El precio hace buena parte del trabajo. De Beers informó de que los precios mayoristas de los diamantes cultivados en laboratorio han caído un 93 % desde 2020, hasta unos 100 $ por quilate, aunque los precios minoristas en el mostrador no han bajado ni de lejos tanto. Esa brecha entre el coste mayorista y el precio de venta al público es justo donde un minorista bien surtido y con precios bien ajustados obtiene su margen.
Un tipo distinto de clienta nupcial
Mientras que la narrativa tradicional del anillo de compromiso siempre se ha centrado en el momento en que otra persona elige el anillo, los comentarios de Nasard apuntan a una clienta que quiere tomar esa decisión ella misma: en su calendario, con su presupuesto, sin esperar a una petición de mano. No es una desviación de la demanda nupcial, sino una ampliación de la misma.
Para los minoristas, esto significa que la clienta de autocompra merece la misma atención que el comprador tradicional de anillos de compromiso: piezas que pueda probarse y decidir en el momento, precios que no requieran conversaciones de financiación y personal que trate una compra para sí misma con la misma calidez que a una pareja que compra junta.
Qué significa para su sala de ventas
El planteamiento de Nasard coincide con lo que las cifras del segmento nupcial llevan meses mostrando: los diamantes cultivados en laboratorio no se limitan a sustituir a los extraídos en la misma transacción, sino que atraen a compradores que antes no formaban parte en absoluto de la venta tradicional de anillos de compromiso. Si su predicción del 80 % se cumple, el diamante cultivado en laboratorio dejará de ser una «opción que mencionar» y pasará a ser la suposición por defecto de quien entra por la puerta.
Los minoristas que incorporen ya la autocompra a sus surtidos nupciales y de diario, no como un añadido de última hora sino como un recorrido de cliente propio, serán quienes capten ese crecimiento a medida que se produzca.
Labrilliante está aquí para ayudarle a surtirse para ambas clientas: la que recibe la petición de mano y la que se la hace a sí misma.